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閥門銷售的基礎條件與（yǔ）要求（qiú）

一（yī）
“一定要（yào）懂行”

   這是對閥門銷售言簡意賅的概括，我（wǒ）國閥門行業已經（jīng）形成了一種大而全的狀態，但大部分企業的產（chǎn）品在質量上沒有做（zuò）到“精益求精”，有的企業是在根本沒有（yǒu）條件下（xià）就生產產品，然後就讓銷售人員去推銷，給人家有一種“打一槍，換一個（gè）地方”，騙了錢就走人（rén）的感覺，根本不注重在賣出產品（pǐn）後（hòu）的售後服務，就目前的泵（bèng）閥市場上已經呈現出供大於求的局麵，而且大部分的產品都是一般化（huà）的產品，沒有形成自己的（de）主導、特色的品牌，這些（xiē）都是一個（gè）業務員必須知道的外部“行情（qíng）”。
       那麽什麽又是內部“行情”呢？“誠信待（dài）人，做到‘三會’即：會做，會說，會寫”，做銷售其實是先做人，做一個誠信待人的人，在銷售的過程中（zhōng）一定（dìng）要善待每一個人，可能不會買您的（de）產品，但是您還得細心（xīn）的和他們講解，換一句話說，推銷產品的同時，另一方麵也是在推銷您的人品。大部分的客戶會在您（nín）的誠信下，打開原來“屏蔽”的心裏，這一點（diǎn）對做業務的很重（chóng）要。

二
會做、會說、會寫

 “會做（zuò）”即生產產品，就是業務（wù）員（yuán）要知道您所推銷的閥門是怎麽生產出來的，它的每（měi）一個部件（jiàn）是怎麽組（zǔ）裝以及它的作用，當然大部分的業務員不（bú）可能去車間生產產品，但（dàn）是（shì）您最好在（zài）車間走一（yī）走，轉一轉，知道產品的“來龍去（qù）脈”。
   這樣您在推銷閥門的時候能夠做到“胸有成竹”，才能夠“對答如流（liú）”，使得客戶認為您對（duì）閥門是十分的了解的，否（fǒu）則，客戶（hù）會疑惑，業務員都不清楚的閥門怎麽會出（chū）來推（tuī）銷，這樣就會很被動，不（bú）利於做銷（xiāo）售。
 “會說”就是業（yè）務員在和客戶交流的時候，怎麽樣說服（fú）在（zài）同係列的閥門中選擇您所推薦的產品，那就要說出本公司的閥門獨有的特色和性能，最主要的是“想客戶之所想”，就是希望的（de）產品是什麽樣的您得講（jiǎng）講清楚，您的閥門能夠比們原來使用的閥門帶來怎樣的便利以及效益。要能夠說出您所推薦的閥門的所有的性能、特點、安裝調試的注意事項等（děng）等，要能夠讓客戶知道您是這（zhè）個方麵的內行人，而不（bú）是壹個“門（mén）外漢”。這樣做起業務來，客（kè）戶在接（jiē）受您的產品的同時，會把您作為（wéi）一（yī）個行家看待。更加的接受您，特別給（gěi）客戶放心的（de）是，您能夠給他們（men）在以（yǐ）後的使用中提（tí）供（gòng）各種（zhǒng）建議和意見
 “會（huì）寫” 即業務員（yuán）在和客戶的交（jiāo）流中，能夠通過您對閥門的深入了解，用比較（jiào）直觀的（de）結構圖，簡易圖更加形（xíng）象的推薦您的（de）產品的特點，使得客戶真切的看到您的產品（pǐn）的“與眾不同”。
   另一方麵（miàn），您在客戶要求（qiú）的情況下能夠為他們（men）寫出詳實的文案，這一點主要是針（zhēn）對提（tí）供技術參數和（hé）附加要求生產產品的企業（yè）。

三
國內、國外銷售差別

國外（wài）客戶：注（zhù）重的是（shì）對公（gōng）司所提供的樣品資料和實物要求（qiú）是一致的（de），因為們講究的是“表裏（lǐ）如一”的產（chǎn）品。不希望通過“掛羊頭，買狗肉”的伎倆來推銷公司的產品。
國內客戶：國（guó）內的客戶在注重質量的同時，主要注重的是服務，特別是在乎（hū）生產廠家是否給客戶安裝、調試、檢測等等。

四
閥門銷售（shòu）技巧
基礎準備

1. 機會隻屬於那些有準備的（de）人，做任何（hé）事都要做好充分的準備（bèi），時時（shí）刻刻處於備戰（zhàn）狀態。
2. 一個準備得越充分的人，幸運（yùn）之神往往會降臨在他身邊，機會也會越來越多。
3.為成功做好充（chōng）分的準備。

身體健康

鍛煉身（shēn）體是工作中（zhōng）最重要的工（gōng）作之一，如果沒有一具充滿活力的（de）身體，怎麽去更好的工作呢（ne）？

精（jīng）神狀態

  1.去拜（bài）訪客戶（hù）之前，得做（zuò）好充分的準備。事先複習下下公司產品的優缺點，當客戶問起來的時候也可以對（duì）答如流，讓客戶感覺到你的專業性，從而建立起客戶對你的信任度。
  2.了解（jiě）客戶詳細信息，客戶的新（xīn）聞動（dòng）態。
  3.熟悉同行業競爭對手產品的缺點。
  4.回憶最近拜訪顧客的成功案例。
  5.聯想一下與客戶見麵的興奮狀態，從（cóng）而保持良好的精神狀態。

學識、專業知識

1、優秀的閥門銷售員是一個雜學家，上（shàng）知天文、下知地理。
2、要想成（chéng）為贏（yíng）家，必須先成為專家。對自己的產品（pǐn）了如指掌，對（duì）同（tóng）行業競爭對手產品如數家珍。
3、頂尖的銷售人員象水： 什麽樣的容器都能進入； 高（gāo）溫下變成水蒸汽無處不在；低溫下化成冰堅（jiān）硬無比。水無定性，但要有原則（涉及到公司利（lì）益、品牌、資料（liào）絕（jué）對不可外（wài）泄）

良好心（xīn）態（tài）

事業的心態
持久的心態
積極的心態
感恩的心態
學習（xí）的心態

如何（hé）建立（lì）信賴感

   1.形象看起來像此行業的專家（jiā），一個好的閥門銷售員首先就得（dé）樹立良好的形象（xiàng），如果你形象邋遢的去工作，哪個客戶見了心理也會（huì）不舒（shū）服的。
   2.要注意（yì）基本的商務禮儀，比（bǐ）如見客戶（hù）的時候，不（bú）能不理客戶，自己在前麵（miàn）走，把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個有禮有節的人。
   3.問話建立信賴感 ，可以適當的發問，顯（xiǎn）得有些專業。
   4.聆聽建立信賴感，其實（shí）懂得傾聽（tīng）真的是一個很好的習慣，如果你一味的自己在那裏說，不顧客戶的心理想（xiǎng）法，又怎麽會知道客戶到底需要什麽東西呢。
   5.身邊的物件、熟人客戶的見（jiàn）證（zhèng），建立信賴感，營造良好環境和氣氛。

交流、塑（sù）造價值

   1.品牌定位，可能有的閥（fá）門（mén）廠家價格比我們低，但我們的質量好（hǎo）。
   2.配合對方的需（xū）求價值觀，為對方考慮，看對方需要什麽東西，再適當的進行推薦。
   3.一開（kāi）始介紹最（zuì）重要最大（dà）的好處，本公司閥門的優點，公（gōng）司生產製作流程（chéng）與工藝特點。
   4.盡量讓對方參與討論，討論我們的產品。
   5.產（chǎn）品可以帶給他什麽利益及快樂減少什麽麻煩及痛苦，比如說質保時間長，可以很長時間都不（bú）用維修（xiū）。
   6.做（zuò）競爭對手比（bǐ）較（jiào），跟客戶講，我（wǒ）們與同行相比我們的東（dōng）西又勝在哪裏（lǐ）。
     a.不貶低競爭對手（shǒu），不然會讓客戶（hù）有種不真（zhēn）實的感覺。
     b.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢（shì）和對手的（de）弱（ruò）點做比較（jiào），同時了解對手）
     c.獨特賣點（diǎn）：隻有我們有，而（ér）競爭對手不具備的賣點。

五
解除顧客的反對意見（jiàn）與銷售禁忌
解（jiě）除反對意見（jiàn）四種策（cè）略

（選貨才是買貨人）
  1.說比較（jiào）容易還是問比較（jiào）容易。
  2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一（yī）個銷售高手（shǒu）同時是一個講故（gù）事（shì）高手）
  3.西洋拳打法容易還是太極拳打法（fǎ）比較容易。
  4.反對他否定他比較容易，還是同（tóng）意他（tā）配合他再（zài）說服他比較容易。

兩大忌

  1.直接指出對方錯誤，其實很多客戶（hù）自己本身對閥門的專業知識就不是很了解的，所以難免會犯一些專業性的錯（cuò）誤。但是（shì）不要直接指（zhǐ）出來，那樣他會覺得沒麵子，客戶（hù）都覺得沒麵子了，你覺得（dé）他還會繼（jì）續跟（gēn）你談下去嗎？
  2.發生爭（zhēng）吵，這（zhè）是絕對要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發生（shēng）爭吵，畢（bì）竟（jìng）我們是在做生意（yì），本著顧客就是上帝的原則。給給顧客麵子，我們要（yào）理子！

客戶抵（dǐ）製意見

常見的（de）抵製內（nèi）容如下：
1.價格（現在國內閥門廠這麽多，所以就得追（zhuī）求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的（de）服務）
2.功能表現（xiàn）（向顧客（kè）介紹我們的產品的各種好處，前麵也提到很（hěn）多次（cì）了，所以這就對我們的專業知識要求很嚴格，得多下苦功夫去背專業（yè）知識）
3.售後（hòu）服務（閥門的售（shòu）後（hòu）服務，無非就是產品的維修，如果客戶在使用（yòng）我們產品的過程中，閥門出現了質（zhì）量問題，需（xū）要維修，我們（men）就要（yào）及時解決，千萬不可以抱著賣出去產品就不管了（le）的態度，或者先追究問題再處理問題，這樣隻會流失大量老客戶（hù））
4.競爭對手（我們得了解競（jìng）爭對手的長（zhǎng）處與短處，了（le）解的越多越好）
5.資源支援（得有充足的（de）貨源與資金）

解除抵製意見

“某某先生，這是（shì）不是您不能做（zuò）決（jué）定的唯一原因？”
“除此之外還有什麽？”
取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題（tí），你可不可以立刻做決定？”
再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”這些都是常規的套路，當（dāng）然還有更多的套路，這都是實時（shí）發揮出來，還有就是合（hé）理（lǐ）解釋的解釋也是非常的重要。

價格商談的處理

1. 在沒有建立信賴感之前（qián），永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的（de）問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬（wàn）塊錢（qián）是沒有（yǒu）區別的，您說（shuō）對嗎？我們先來看看產（chǎn）品是否適（shì）合（hé）公（gōng）司的要求）
2. 了解價錢是衡量未知產品的一（yī）種方法，不可能一種閥門產品沒有價值而價格虛高的，所以價格高一點質量也是相對的會好一點的。
3.生（shēng）產流程來之不易，跟客戶講我們這個產品是經過幾道工序才製作出來的，生產設備（bèi）的精良（liáng），然後產品質量的檢驗又是多麽的嚴格。
4.是的，我們的價錢是很貴，但是XX公司、 XX公司都在使用（yòng），且指定我司品牌產品，因為我們的（de）產品質量好啊!（客戶認同原理）
5.你說價錢比較重要還是效果比較重要（yào）、還是品質比較重要呢？以反問的方式問（wèn）客戶，會達到意想不到的（de）效果。
6. 以價錢貴為榮（奔馳原理）
7.以高襯低法（找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低）
8.你覺（jiào）得什麽價（jià）格比較合適？可（kě）以成（chéng）交價（不要答應的太快，留個緩和的空間），勉強成交（jiāo）價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你（nǐ）的理由，請問你是跟（gēn）什麽比？差不多就是有差別；找差別，比較商（shāng）品，塑造價值。）
9.感覺、覺得、後來發現，（我（wǒ）完全了解你的感覺，我們很多老客戶第（dì）一次看到我（wǒ）們（men）的價格也這（zhè）樣覺（jiào）得，後來（lái）發現很值）

客戶服務觀念

1.假如（rú）你不好（hǎo）好的（de）關心顧客、服（fú）務顧客（kè），你的（de）競爭對（duì）手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我（wǒ）生命（mìng）品質、個人成就成（chéng）正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的（de）結果，假如我想增（zēng）加明天的收獲，就要增加今天的付出！